出品｜虎嗅科技组

作家｜陈伊凡、孙晓晨

剪辑｜苗正卿

头图｜AI 生成

" AI 原生 100 "是虎嗅科技组推出针对 AI 原生立异栏目，这是本系列的第「11」篇著述。

行为在 AI 销售——找萍踪畛域的产物，Clay 找到了它的增长苦衷，成为硅谷在这个畛域增长最快的公司之一。

8 月 6 日，这家公司崇拜官宣了新一轮 1 亿好意思金的融资，估值 31 亿好意思元，这个速率，以致跨越了火热的 AI 编码赛说念公司—— AI 编码代表性企业 Lovable 的估值约为 15 亿好意思金。

Clay 不错把这个经过里最耗时、最机械、最容易出错的步调——找客户名单、查公司配景、写冷启动邮件、更新 CRM ——完全交给 AI Agent。Clay 以致还创造了一个 AI 原生的职业——GTM（Go-to- Market：面向商场）工程师。

Clay 也因为这一次 AI 矫正，扫尾了我方往时 5 年险些 0 收入的窘境。在 2022 年之后，终昭彰 10 倍的收入增长。

关于但愿在 AI 销售畛域创业的初创公司来说，Clay 的启示在于，最初，聚焦 PMF（产物商场契合度），主义客户不错不必多，但行业要够垂，作念透场景；其次，爱重品牌和营销，讲好我方的品牌故事，让环球齐听懂；第三，贬责规如 OpenAI、谷歌这么的大客户。

不外，在 AI 找销售萍踪这个赛说念，照旧挤满了竞争者，以致还有一些大平台公司。Clay 的上风能督察多久，是否能保持用户粘性，还不好说，毕竟在 Agent 畛域，公司的起升沉伏是常态。

嘉和老本 CEO 袁子恒告诉虎嗅，Clay 这类公司模式最根蒂的问题在于，很难酿成飞轮效应，一方面 Clay 从互联网握取很大宗据进行整合，匡助客户有针对性地磋商他的客户，但这种面容的门槛其实并不高。在红海的 AI 售前场景下，拼的是精确度。

另一方面，Clay 的模式，莫得和用户酿成有用的交互机制，而且 Clay 莫得独流派据，而 LinkedIn 的数据正在收紧，这也极大影响了 Clay 的收入。

7 年时辰，转型与握住

建树于 2017 年的 Clay，是一家位于纽约的加拿大 AI 公司。

由麦吉尔大学毕业生卡里姆 · 阿明（Kareem Amin）和尼古拉 · 鲁桑（Nicolae Rusan）一同创办。

此前，卡里姆 · 阿明曾创办名为 Frame 的公司，这是一家企业管事公司 , 公司开导的云表平台好像让用户在浏览器中运行桌面阁下，该公司于 2012 年被 Sailthru 收购。

尼古拉 · 鲁桑曾担任说念琼斯产物副总裁和微软名堂司理，但如今他已离开 Clay，筹画一家名为 Toolkit 的公司。曾在 Google 等团队任职的 · 阿南德（Varun Anand）是另外一位进攻的聚集首创东说念主，他在 2021 年加入团队，携带公司终了变革。

Clay 的早期产物是一款连络了 API 的电子表格，Clay 会从数十个数据库中握取信息，并径直将其导入电子表格。然而，尽管有了可行的产物形态，但因为这款产物不同的群体齐能用它来作念不同的事情，反而暗昧了主义客户。

比如，阿明曾共享一个客户案例，一家公司发送了他们的代码库，想将所迥殊据发送到 NetSuite（一个基于云计较的企业料理软件平台），需要 Clay 对其进行逆向工程。这份任务与营销无关，但蹧跶了 Clay 很永劫辰，并导致了管事器故障。彰着，产物延展性带来了猜想以外的成本，也让 Clay 很难从纷纷的反映平区分出有用信息。

最终，他们意志到，需要聚焦。

2020 年，Clay 决定从一个平台型产物，转向一款面向销售 GTM 的垂直 Agent 产物。产物聚焦之后，Clay 才开启了其荒诞增长之路。

而后，Clay 进行了多轮融资，其中不乏有名投资机构。

· 2024 年 6 月，B 轮融资 4600 万好意思元，Meritech Capital Partners、Sequoia Capital、First Round、BoxGroup 等参与投资；

· 2025 年 1 月，B+ 轮融资 4000 万好意思元，投资者包括 Sequoia Capital、First Round、BoxGroup、boldstart ventures 等；

· 2025 年 8 月，C 轮融资，由 Alphabet 旗下孤独成长基金 CapitalG 领投，Clay 估值达到 31 亿好意思元。

AI 原生期间的 GTM 工程师

GTM 是 Go-to- Market（面向商场）岗亭，通常指负责将产物或管事推向商场的专科东说念主员。该岗亭在企业的商场营销和产物销售中演出着关节的变装。

GTM 东说念主员需要深切了解主义商场的需乞降竞争场所，为产物或管事的定位和引申提供数据接济；然后，字据商场调研阻隔，制定有用的商场引申和销售战略，确保产物或管事好像胜利参加商场并取得，接着进行资源整合：调和里面资源，如研发、分娩、销售等部门，以及外部调和伙伴，共同鼓动产物或管事的上市程度，终末进行引申与监控：负责商场引申举止的引申，并监控商场反映，实时编削战略以打法商场变化。

拿 SDR（销售开导代表）来说，每天的生活等于在给尽可能多的潜在客户传达信息，他需要在公开网站上搜寻潜在客户以及潜在决议者，然后再剪辑电子邮件，发送给潜在客户。

这个过程成果极低，而且销售成本极高。

但要是使用了 Clay 的这套自动化 Agent，不错讲这个繁琐的经过自动化，Clay 还能绕开垃圾邮件的判定，而且好像有用销亡无效邮箱地址发送邮件。这关于这类的 Agent 来说，是一项中枢时刻。

引入 Clay 之后的销售团队不错为 SDR 罢免销售中的繁琐职责，不再不睬想的潜在客户上挥霍时辰 图片开头：Clay 官网

不仅如斯，Clay 还创造了一个 AI 原生的新职业—— GTM 工程师，让老练的销售和商场的东说念主团结 AI 和自动化用具，搭建起一套鼓动盈利的"引擎"。

  Clay 的 GTM 工程师变装和功能 图片开头：Clay 官网

聘任这些 GTM 工程师的企业，就自动成为了 Clay 社群里的一部分。

Clay 还在著述中提到，一个东说念主能成为优秀的 Clay GTM 工程师的最强信号很简便：他们终点擅长使用 Clay。因为使用 Clay 是 GTM 工程师职责的主要部分。

GTM 工程师不错将 SDR（销售开导代表）需要手动完成的经过自动化。SDR 无需将销售萍踪转交给 AE（Account Executive，负责业务的客户司理），AE 再请销售工程师维护——在 Clay 的语境下，他们齐是吞并个东说念主—— GTM 工程师，而且至关进攻的是。

比如之前，销售团队负责手动研究潜在客户的数据、手动编写和个性化电子邮件、手动发送电子邮件以及手动安排会议。但如今，一些 GTM 工程师使用 Clay、LLM、电子邮件预警用具和出站序列器来自动化个性化出站——限度是旧团队的 10 倍。

冷启动和品牌营销

要是掀开 Clay 的官网，不错看到这家初创公司在品牌上花的心念念。

他们在我方的每一篇日记中，详备先容了我方的贸易模式、为什么要作念售前 GTM、奈何迭代我方的产物、增长战略……

在 Clay 的日记列内外，不错廓清看到这家公司奈何从 AI 寻找销售萍踪，到 AI 寻找潜在客户，再到奈何酿成销售战略、发送销售邮件、再到终末推出 GTM 工程师岗亭的念念考全经过。

在这些日记中，莫得深奥晦涩的语言，以致 Clay 还用许多漫画的体式先容我方的业务，让小白也能一目了然。

Clay 官网页面 图片开头：Clay 官网

Clay 的冷启动作念法也终点值得如今的 AI Agent 产物鉴戒，毕竟关于当下 AI Agent 产物来说，奈何营销是一个至关进攻的步调，要是第一款产物没能打动用户，可能很难跑出来了。

Clay 首创东说念主最先作念法是荒诞"刷存在感"，他们加入了 WhatsApp 群组和至少十几个销售和营销 Slack 社区，通过发表干系不雅点和回话商讨，酿成"钩子"来引起东说念主们真贵。

之后，Clay 邀请社群群主 Eric 加入初创团队。 Eric 在社区和 WhatsApp 群组中为 Clay 赢得信誉，告捷诱骗了许多用户和代理机构。

Clay 的主要盈利面容是自助式产物驱动型增长模式。咱们为用户提供为期两周的免费试用，让他们好像使用专科级功能，举例无尽用户、CRM 集成、高使用门槛等等。

这也被称为"反向试用"：当东说念主们充分体验到产物的沿路功能后，他们很有可能成为客户。即使他们莫得滚动，免费试用用户也通常会在某种程度上成为品牌的拥护者。

试用期扫尾之后，Clay 会把这个试用期滚动为基于使用量和功能的信用等第，Clay 的产物订价接收按需付费的面容。Clay 允许用户走访跨越 75 流派据提供商，而这些提供商蓝本需要用户自行付费，因此 Clay 的积分系统使用户好像径直走访这些提供商，并将它们组合起来以最大放手地提高数据质地，而且只需通过 Clay 积分支付所需的用度。

Clay 的订价范围为每月 0-800 好意思元，首个付费等第为每月 149 好意思元，这是一个合乎中小企业预算的订价。

Clay 的积分制付费套餐分为 5 类，步骤如下：

免费版：一年免费赐与用户 1200 积分，每次东说念主员 / 公司搜索最多 100 个阻隔；

初学版：每月 134 好意思元，按年计费，一年预支 24000 积分，每次东说念主员 / 公司搜索最多 5000 个阻隔；

探索版：每月 314 好意思元，按年计费，一年预支 120000 积分，每次东说念主员 / 公司搜索最多 10000 个阻隔；

专科版：每月 720 好意思元，按年计费，一年预支 6000000 积分，每次东说念主员 / 公司搜索最多 25000 个阻隔；

  企业版：磋商销售自界说积分。

图片开头：Clay 官网  

如今，Clay 的业务对象遮蔽 Al、SAAS、金融科技等行业，有约 6000 家客户，其中不乏风头正劲的 AI 巨头，举例 OpenAI、Google、Cursor 等。

OpenAI GTM 系统负责东说念主 Keith Jones 说，Clay 仍然是 OpenAI 赓续壮大的团队时刻栈的中枢构成部分。OpenAI GTM 的团队成员和销售部门齐使用 Clay 来拓展潜在客户、进行客户研究和主义定位。

Clay 濒临的问题：用户粘性和数据

尽管 Clay 的逆袭传闻引来许多温雅，然而它并非在这一畛域一骑绝尘，环伺在侧的还有 ZoomInfo、Apollo.io 等销售时刻平台以及 Unify 等初创公司。当竞争同质化时，就比谁提供的萍踪和数据更精确了。

在袁子恒看来，Clay 的最大问题是用户粘性和数据飞轮。

"要是我是一个企业雇主，用了 clay 提高了收入，我会想尝试别的雷同产物关于销售的擢升会不会更好。"袁子恒说。ToB 的企业用户很履行，对他们而言，利润是最关节的目的，要擢升用户由衷度，只可靠给企业赚若干钱来话语，这是与 C 端用户不相似的地方。

袁子恒发现，Clay 雷吞并个平台，一方面从互联网握取很大宗据，整合起来，匡助客户针对性的磋商主义客户，但这么的事情，别的用具也不错作念，最终拼的一定是匹配的精确度。

另一方面，Clay 另一个问题在于赖以生涯的数据源正在收紧，Linkedln 等数据源关于第三方爬取极点不服。数据源的收费战略会径直影响 Clay 成本，如 2024 年 LinkedIn API 价钱暴涨 300%，就导致 Clay 的毛利率自 62% 跌落至 41%。

"有莫得独流派据是一个中枢。"袁子恒说，AI 阁下的一个中枢壁垒是专迥殊据，要否则一开动就有专迥殊据，要否则通过贬责客户，赢得用户的数据，这亦然专迥殊据的一种，而 Clay 在两头齐莫得耕种起我方的数据壁垒。最关节的是，Clay 的模式，至少现时看来，并莫得体现出飞轮效应，所谓的"飞轮效应"， 需要用户使用后，进行数据反映，这么好像让产物越用越精确。Clay 给客户提供基于公开信息整合的数据，但并莫得与用户酿成有用的反映和互动机制，酿成我方的壁垒。

比较于其他 AI 售前的企业，Clay 彰着有先发上风，而且 Clay 还绑定了大客户，但这种上风会撑持 Clay 在竞争热烈的 AI 销售畛域走多远？起码从当今看来，出路依然不天真。

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